Formación | Ciclo de Ventas y Negociación
VENDER MÁS Y MEJOR
Contenido del Ciclo
FORMULARIO
DE INSCRIPCIÓN
¿Qué Incluye el Ciclo?
- Formación que se desarrolla a lo largo de 10 Meses.
- 1 día presencial por mes.
- 80 horas de formación presencial.
- 10 horas de coaching telefónico. (1 hora por mes)
- Hotline de consultas de casos reales.
- Almuerzos y Coffee Break en cada sesión.
Resumen de Cursos:
· Cómo Tratar Objeciones
· Técnicas de Cierre
· Negociación Método Harvard
· Optimización del Tiempo
· Hablar en Público
· Presentaciones que Ayudan a Vender
· Prospección Telefónica
· Propuestas de Valor
· Coaching Comercial
· Networking para Multiplicar Ventas
Temario Ampliado
Cómo Tratar Objeciones
· Algunas personas ven las objeciones como el fin del mundo,
o en todo caso como el fin de una venta. En realidad una objeción
puede demostrar que el cliente está interesado y simplemente
quiere que sus dudas se aclaren.
· Intentar esquivar las objeciones de un cliente mediante
trucos o cambiando el tema creará desconfianza y pueden crear
un muro infranqueable entre el comercial y el cliente.
· Uno de los puntos fundamentales de este curso consistirá
en tomar el tipo de objeciones más comunes y analizarlas de
forma que los asistentes estarán preparados para poder responder
a ellas y aprovecharse del hecho que el cliente las plantee.
· Los asistentes aprenderán a tratar objeciones de una manera
profesional y utilizarlas para cerrar ventas.
Después de este curso:
- No te quedarás en blanco ante una objeción por muy tremenda
que parezca.
- Podrás reaccionar antes objeciones sin necesidad de improvisar.
- Tendrás más confianza a la hora de enfrentarte a clientes
negativos o agresivos.
- Podrás conseguir ventas que hasta ahora parecían imposibles
o muy difíciles.
Técnicas de Cierre
· Cerrar ventas es más complicado que nunca. El mundo ha
cambiado drásticamente en los últimos años.
· La exclusividad ya no existe y es difícil diferenciarse
por producto ni precio.
· Es fundamental que el comercial sepa defenderse bien usando
las técnicas de cierre y sobre todo cómo llegar hasta ese
punto sin que exista tensión con el cliente para cerrar.
· Un comercial que domine el proceso comercial y las técnicas
de cierre guiará al cliente hacia un cierre suave en el que
ambos podrán disfrutar del proceso.
· En este módulo, los asistentes aprenderán a cerrar y sobre
todo cómo llegar a dicho cierre para poder aumentar sus ventas
empleando el mismo esfuerzo que usan actualmente.
Después de este curso:
- Cerrarás más ventas sin necesidad de aumentar el número
de visitas o llamadas.
- El cierre ya no será un momento de tensión, sino una parte
natural de un proceso comercial.
- Este módulo proporciona herramientas y técnicas muy prácticas
para poder vender más y mejor.
Negociación Método Harvard
· La Negociación es parte de nuestras vidas cotidianas. Negociamos
con nuestros amigos, la pareja, los hijos, los jefes y empleados
y por supuesto con los clientes.
· Negociar y Vender no es lo mismo. Es imprescindible saber
en qué momento utilizar cada habilidad para alcanzar acuerdos
rentables.
· Saber negociar es fundamental para tener éxito.
· En la negociación, las improvisaciones se pagan.
· La Negociación Método Harvard ayuda a conseguir acuerdos
mejores y más duraderos para ambas partes gracias a que no
se centra en la posición de cada parte, sino en atacar el
problema.
· Para negociar bien no hay que ser duro ni agresivo, ni tampoco
ceder para conseguir beneficios.
Después de este curso:
- Negociarás mejor.
- Alcanzarás acuerdos más beneficiosos y más duraderos.
- Sabrás usar la negociación, no como una forma de presión,
sino como una forma de conseguir beneficios.
- Serás un negociador práctico.
- Aprenderás a negociar sin atacar ni ceder.
Optimización del Tiempo
· Es fundamental saber gestionar el tiempo para poder alcanzar
los objetivos y para tener una vida satisfactoria.
· Los comerciales que saben optimizar su tiempo, son capaces
de vender más.
· Una correcta gestión del tiempo elimina gran parte de la
frustración y del estrés que rige la vida diaria de muchos
profesionales.
Después de este curso:
- Sabrás cómo eliminar la sensación de urgencia de tu vida.
- Serás más productivo disponiendo del mismo tiempo que ahora.
- Aprenderás a detectar y a eliminar los “ladrones del tiempo”
Hablar en Público
· Un buen comercial debe saber desenvolverse con naturalidad
ante una audiencia.
· En algunas encuestas, el miedo a hablar en público está
por delante del miedo a la muerte.
· Hablar en Público es una habilidad fundamental para cualquier
comercial que quiera transmitir seguridad en sí mismo, en
su compañía y en su producto o servicio.
· El lenguaje corporal, según importantes estudios, es el
responsable del 93% de la comunicación. En este curso aprenderás
a controlar tu lenguaje corporal de manera que ayude a transmitir
tu mensaje.
Después de este curso:
- Hablarás en público sin temor y con total seguridad.
- Sabrás utilizar tu lenguaje corporal para transmitir tu
mensaje de una forma mucho más potente que otras personas.
- Captarás la atención del público de una manera natural.
Presentaciones que Ayudan a Vender · Posicionamiento
· Una presentación debe estar enfocada hacia los Beneficios
que tu producto ofrece y no hacia sus características o funcionalidades.
· Una presentación puede ser “hablada” o puede disponer de
soporte informático, por ejemplo usando Powerpoint. En todos
los casos, un buen comercial dispondrá de una buena presentación,
es decir una forma de ayudar al cliente a conocer los beneficios
del producto o servicio que vende.
· Sin una buena presentación, se corre el riesgo de improvisar.
La improvisación reduce el proceso comercial a una lotería,
puede salir bien o puede quedarse en nada.
· Una buena presentación ayuda a transmitir los beneficios
de nuestro producto o servicio y por tanto a vender.
Después de este curso:
- Sabrás presentar y posicionar un producto basándote en
los beneficios del cliente.
- Crearás presentaciones potentes que ayudarán a vender más.
- Sabrás restar importancia a temas espinosos como el precio,
colocándolo en el lugar de tu presentación que tú deseas...
el momento en el que presentas el valor de tu solución.
- Utilizar la presentación para llegar a los intereses de
tu cliente y por tanto, ser más efectivo, sin necesidad de
entrar en detalles de temas menos relevantes.
Prospección Telefónica
· Muchos comerciales temen realizar llamadas en frío, sin
embargo, los que dominan el teléfono consiguen resultados
espectaculares.
· La prospección telefónica cuenta con grandes ventajas de
optimización de tiempo y es fundamental poder desenvolverse
con naturalidad.
· La prospección telefónica nos puede ayudar a alcanzar un
gran número de personas de una forma más directa que otras
formas de publicidad, que aún siendo más rápidas, pueden ser
menos efectivas.
· La prospección telefónica puede ser un componente importantísimo
para un comercial o para un equipo de trabajo.
Después de este curso:
- Sabrás evitar los errores más comunes que se cometen al
hablar por teléfono.
- Aumentarás tu efectividad en el trabajo sabiendo usar el
teléfono tanto para mantener tu cartera de clientes actuales
así como para captar nuevas cuentas.
- Sabrás crear guiones efectivos de prospección telefónica
que te facilitarán las acciones de prospección.
Propuesta de Valor
· Saber crear una propuesta de valor es saber demostrar a
un cliente que obtiene un beneficio de tu producto.
· Una vez sabemos demostrar al cliente el valor de nuestro
producto o servicio, la venta (el cierre) se convierte en
algo natural y sencillo.
· La propuesta de valor es una herramienta conocida por los
departamentos de marketing pero no tanto por los departamentos
comerciales.
· En este módulo aprenderemos cómo crear Propuestas de Valor
y cómo utilizarlos para facilitar el proceso de venta
Después de este curso:
- Sabrás demostrar el Valor de tu producto o servicio de
forma que la mejor opción del cliente sea comprar tu producto.
- Sabrás enfocar la venta desde la perspectiva del cliente
“¿Qué va a ganar el cliente gracias a comprar mi producto?”.
De esta forma las ventas serán más fáciles de conseguir.
- Aplicarás una mentalidad “marketing” a tu proceso comercial
utilizando esta importantísima herramienta.
Coaching Comercial
· El Coaching es mucho más que una palabra de moda. Supone
una filosofía de crecimiento profesional.
· El Coaching consiste en acompañar a alguien para que esta
persona alcance su próximo nivel de excelencia.
· Si se incorpora una filosofía de coaching en los equipos
comerciales, tanto para uno mismo como para los miembros,
el crecimiento será más sólido y los resultados estarán garantizados.
· Mediante el coaching, los equipos adquieren autonomía y
se puede pasar de un estilo de dirección directivo a un estilo
de dirección por objetivos.
Después de este curso:
- Habrás adquirido el conocimiento de importantes herramientas
para liderar y motivar a tus equipos comerciales.
- Sabrás como ayudar a los profesionales de tu entorno a tomar
decisiones y ser más autónomos.
- Podrás dirigir a tu equipo por objetivos.
- Fomentarás el trabajo en equipo para conseguir mejores resultados.
Networking para Multiplicar Ventas
Networking supone un nuevo enfoque a las relaciones de negocios.
Supone crear una sólida red de contactos con el objetivo de
conocer al mayor número de profesionales al menor coste.
Para un comercial, es fundamental saber utilizar las referencias
para crear nuevas oportunidades de negocio.
Networking supone una fabulosa forma de tantear al mercado
en busca de opiniones acerca de tendencias.
Networking no supone quedar a tomar unas copas informales
con otros profesionales, sino promocionarse activamente en
círculos heterogéneos para multiplicar las opciones comerciales.
Después de este curso:
- Sabrás aprovechar tus contactos existentes para multiplicar
tus ventas.
- Sabrás aprovechar prospectos que antes parecían “callejones
sin salida”.
- Conocerás las principales asociaciones así como eventos
de networking.
Incluye:
Formación que se desarrolla a lo largo de 10 Meses.
1 día presencial por mes.
10 horas de coaching telefónico. (1 hora por mes)
Hotline de consultas de casos reales.
Cursos:
· Cómo Tratar Objeciones
· Técnicas de Cierre
· Negociación Método Harvard
· Optimización del Tiempo
· Hablar en Público
· Presentaciones que Ayudan a Vender
· Prospección Telefónica
· Propuestas de Valor
· Coaching Comercial
· Networking para Multiplicar Ventas
|
